Negociação Distributiva ou Ganha-Perde:Pontos Positivos e Negativos
Duas crianças brigavam por um pedaço de bolo de
chocolate. Elas se recusavam a dividir o bolo com receio de que no final teriam
duas fatias diferentes e uma delas ficaria com o pedaço maior. Elas decidem
então que uma delas cortaria o pedaço do bolo de chocolate, da forma que
julgasse mais conveniente, e a outra criança escolheria qual dos dois pedaços a
ela caberia. Uma divide e a outra escolhe. À primeira vista, o resultado parece
um resultado justo. Este é um exemplo típico de negociação distributiva ou
negociação ganha-perde. Numa negociação distributiva ou ganha-perde, no final
sempre haverá um vencedor e um vencido, ou pelo menos, um vencedor em parte e um
vencido em parte. Apenas uma das crianças é que poderá de fato “vencer” e levar
o pedaço maior. Diante disso, o ponto central de qualquer negociação
distributiva ou ganha-perde está na reivindicação do valor maior. Reivindicar
valor é o elemento principal da negociação distributiva ou posicional. Nem
poderia ser diferente. A negociação distributiva ou ganha-perde é um mero processo
adversarial, puro e simples.
Os principais elementos da negociação distributiva
ou posicional são examinados através do exemplo a seguir. Um brasileiro negocia
com um marroquino a compra de um tapete berbere. O vendedor estabelece o preço
de $100, que é bem maior do que efetivamente vale o tapete. Essa é a oferta
inicial da negociação. Já
o comprador, como contra-oferta, oferece o preço de $50. Comprador e vendedor
fazem concessões tendo por base o preço inicial e a contra-oferta. O resultado
é um acordo que deve ser
melhor do que o valor de $50 proposto pelo vendedor e não distante do valor de
$100. Em resumo:
(i) Um lance ou um valor inicial e uma contra-oferta,
que na maior parte das vezes serve como âncora da negociação;
(ii) As partes têm um piso mínimo e uma faixa de
acordo na qual são feitas concessões por ambas, na zona de possíveis acordos,
no caso entre $ 50 e $ 100 (Zone Of Possible Agreements
– ZOPA);
(iii) Apenas os números colocados na mesa da
negociação (as posições das partes) é que são levados em consideração na
negociação distributiva ou ganha-perde. Neste caso, os números irão variar
entre os valores de $ 50 e $ 100;
(iv) O resultado é um eventual acordo que não
necessariamente representará o melhor acordo possível para as partes.
Na negociação posicional ou ganha-perde o “bolo”
negocial é visto como fixo e, por isso, as partes entendem que o único
“trabalho” negocial está em dividir este “bolo” fixo, do modo mais “justo”
possível, como no caso das crianças com a fatia do bolo de chocolate. A justiça
neste caso está focada na zona de um possível acordo para ambas as partes
(ZOPA). Isto porque as partes não tentam descobrir quais são os reais
interesses das partes na negociação, interesses esses que estão por trás dos
números colocados na mesa da negociação, do conhecido “bolo” fixo negocial.
A maior parte das pessoas numa
negociação imagina que o preço é o elemento mais relevante. E focam apenas nos
números. O valor da negociação é relevante; não é, contudo, o fator mais
importante para o sucesso da negociação. O verdadeiro impasse na negociação não
está no preço pedido pelo vendedor nem no oferecido pelo comprador, mas sim nos
interesses das partes que estão por trás dos números colocados na mesa de
negociação. O impasse não está no montante que o vendedor quer pedir pelo tapete berbere, nem no
valor que o comprador quer pagar. Mas sim, nas motivações que levaram às partes
na determinação dos respectivos valores e nos outros elementos que podem estar
em voga na composição do valor proposto na negociação.
Apesar dos limites da negociação distributiva ou ganha-perde, esta forma de
negociar é utilizada em larga escala e existe desde que o mundo é mundo. Porém,
há outra forma de negociar, a negociação cooperativa ou ganha-ganha, que traz
mais benefícios às partes ao ampliar o bolo negocial, buscando os interesses e
outros elementos que são desconsiderados na negociação distributiva ou
ganha-perde.
Boa Negociação !
Ligia Maura Costa. Sócia
Ligia Maura
Costa, Advogada, Professora Titular FGV-EAESP. Autora do livro: Negociação. Como Negociam Brasileiros e
Franceses? (2008). São Paulo: Quartier Latin.
