Negociação: O Espírito Negocial dos Brasileiros
Em geral, o espírito negocial brasileiro
permite “regatear”. Por essa razão, o processo negocial se inicia com um preço
alto, na maior parte das vezes distante do que realmente se deseja. Para os
brasileiros, o que é realmente importante é o contato pessoal, porque a base da
negociação é a pessoa do negociador e não a organização da qual ela faz parte.
O “chefe”, no Brasil, é o responsável pelas negociações, em particular as
internacionais, e as decisões são tomadas por ele.
Na visão dos brasileiros, o contrato
jurídico resultante das negociações é definitivo, até o momento em que tenha
que ser alterado. Para usar uma expressão popular é “eterno enquanto dure”. Para
os brasileiros, as promessas ou os acordos verbais existem para não serem
cumpridos ou para serem cumpridos, apenas ocasionalmente. Os brasileiros podem
se comprometer e, muitas vezes o fazem, com o que não podem efetivamente
cumprir. É mais importante um acordo do que a possibilidade de uma excelente
demanda no judiciário, pelo menos numa visão brasileira. Os brasileiros pensam
em negócios de curto prazo e eles não se preocupam com o fato de o acordo não
perdurar no tempo. A estratégia de uma empresa brasileira é mais de curto
prazo, com claros reflexos nas suas negociações, sejam elas domésticas ou
internacionais.
